拜访公司代表：郭碧华　峰记珠宝福州「至尊店」市场营运经理

一、企业背景资料

经营十多年以来，运营中心构建了以福建市场为中心延伸至全国的区域性战略蓝图，以直营网络为主，相继在福建（福州、泉州、晋江、厦门、南平等）、上海、广东（广州、深圳）等城市建立专卖店、专柜等销售网点，年销售额达到一个多亿。

二、进入中国营商的经过

峰记香港国际集团有限公司于2000年在福建省福州市成立了内地运营中心的珠宝运营部， 2005年投入巨资成功倒入了全新的品牌体系——VI视觉系统，使峰记珠宝的品牌形象得到大幅度提升。为了品牌建设更具专业水平，2006年聘请香港知名品牌建设专家指导公司品牌建设，并最终在上海成立了品牌推广中心，为品牌建设打下了深厚、扎实的基础。十几年来，香港总公司十分重视市场营销工作，建立了行之有效的营销管理体系。以福建为运营中心，在全国划分华南、华中、华东、华北、西南等五大营销片区，辐射全国各地的市场格局。

．CEPA
在谈到CEPA政策时，郭女士介绍，峰记珠宝经过十几年的发展已经相当成熟，当CEPA 政策推行的最初，对福建的珠宝行业也造成了一定的影响，但是由于近几年来，周大福、周生生、谢瑞麟等香港著名珠宝商也均以特许经营和代理经销等方式大举进军内地市场，内地珠宝企业早已适应了激烈的竞争态势。市场竞争格局比较稳定，所以自CEPA实施后，「零关税」珠宝商品进入福建省，使市场上销售的珠宝首饰产品的总类更多，消费者选择面更广，而其价格却未有太大的波动。

但同时她也认为CEPA的签署对于香港和内地珠宝行业的发展都是件好事，尤其有利于促进香港珠宝企业进入内地市场。使得越来越多的珠宝行业更加注重加强管理，提升设计能力和加工工艺，以提高市场竞争力同时她也表示，为了给消费者带来更多的实惠，峰记已在内地开设了首饰加工厂，拥有5,000多平方米的现代标准厂房和5条贵金属镶嵌饰品生产流水线，发展程度已经相当成熟；另外，峰记首饰加工的部分原材料已开始在内地采购，所以又可免去相当部分的增值税，因此，峰记不会考虑将工厂搬回香港去享受零关税。

．税收
同时，郭女士表示，近年来，国内开始实施新的钻石征税政策，成品钻石的增值税率下调幅度高达13个百分点，这对钻石销售占主导地位的峰记来说无疑又是一个利好条件。

．审批：
提及10几年前的进军内地的审批过程，郭女士表示，据她了解，目前港企要想进入内地发展，审批程序已经简化了很多，单以珠宝行业为例，早在2003年5月起，内地已经取消了经营金银制品许可证制度，珠宝首饰的生产、加工、批发、零售已发展为全面的市场管理。只要以自然人的身份就可以注册经营生产加工批发珠宝首饰行业。

同时她还介绍，国务院也发文取消了金银珠宝经营审批制的部分相关内容，也就是说现在从事金银珠宝的零售、批发业务，将不再需要经过人民银行审批、领发金银珠宝经营许可证；只要符合工商部门规定的企业注册条件，便可就地注册登记开业。这无疑给越来越多的香港珠宝品牌创造到内地发展的良好平台。

三、营销策略：

• 立足香港的设计：交谈中，郭碧华不止一次的提到了香港的设计师，她认为珠宝行业目前的竞争越来越多的转向了设计的款式上来，而香港一直走在时尚的前沿，所以，峰记虽然在内地的发展已经颇具规模，但是仍然坚持聘请香港的名家设计师，打造出众多款式，风格独特，品位非凡，从而与珠宝爱好者们结下了不解之缘。2008最「9」的爱，也就是受到客户追捧的峰记「9」系列就是出自香港名匠之手。
  
• 直营店与联营店结合：经营十多年来，公司一直坚持以直营专卖店为主，以联营店为辅，并建立了一套完善的、行之有效的专卖店管理模式和经营模式。郭女士介绍，由于加盟店、联营店与直营店的角色作用不同、职能定位不同，对于品牌企业的投入力度、管理要求、利益回报和风险分担当然也就不同。联营店不同于加盟店，加盟店只有管理权没有控制权，而联营店除了管理权，还拥有一部分的控制权，这样以来，更加便于操作管理，能够更好的体现、执行公司的行销理念。
  
• 人才储备：峰记香港公司，紧跟时代，将香港科学化、人性化的管理模式应用到内地的公司人才储备工作中，非常重视人才的引进及团队建设，郭碧华表示，作为一位内地的员工，她感觉自己能在峰记工作很幸运，峰记香港总部每年会为优秀的员工提供到香港旅游学习的机会，这样的福利恰恰应证了峰记人性化的管理模式。
  
• 回馈顾客：由于目前大多数香港珠宝品牌都是在一些大商场开设专柜，每月要向商场缴纳17%至25%的折扣点，降低了珠宝产品的竞争力。峰记珠宝以专卖店形式经营，就可减省向商场交纳折扣点的支出，因此把这部分让利给顾客，以应对越来越激烈的珠宝市场竞争。福州峰记珠宝以连锁专卖店作为近期的经营战略，实施连锁扩张，以更大的规模、更好的形象吸引消费者。

四、总结与展望

（一）克服困难

（二）目前的业绩

峰记始终坚持「以质量求生存，以信誉求发展」的经营理念，构建顾客满意的新标准，努力为顾客创造更多价值，企业也因此获得了市场认可，并相继荣获：《购物放心示范单位》、《福建名牌产品》等称号。

目前的金融风暴影响了整个世界大的经济环境，郭碧华表示峰记并未受到太大的影响。其整体的业绩依然稳中求进。虽然短期内可能出现了部分小型的分散顾客群流失，但是由于工作人员积极地维护与老顾客的关系，使得这部分的客户量并未出现大的失衡。

（三）未来的发展

郭女士表示，希望通过持续不断的创新，积极的筹备，全力开拓国内市场，以其独特的经营理念和经营模式，致力把峰记珠宝建设成为中国专业、知名的钻石珠宝首饰供应商。争取在1至2年内实现国内一线珠宝品牌目标，在3至5年内拥有跟国外一线珠宝品牌竞争的实力。这是峰记人一直努力地目标。
峰记一直坚持走「以福建为基地、上海为品牌推广中心、深圳为研发中心，辐射、服务全国」的发展路线，以及坚持「终身免费维护、终身保值对换」的服务理念。

五、对中、港两地合作的期望和建议

• CEPA签订之后，港商可以「名正言顺」打入内地市场，郭女士提及内地人爱去港「扫货」的现象，恰恰反映出这与内地进口货品价格过高有关。港产珠宝首饰价格降低，会令内地需求增加，甚至促使内地市场上原本有些扭曲的珠宝首饰价格体系回归理性。
  
• 在谈到对中港合作的建议时，郭碧华女士引用了美国著名项目分析家沃德先生说过一句名言：「好的政策胜过好的市场」。她表示，希望以后可以有更多的渠道可以跟港府进行交流沟通，希望在内地港贸易发展局的引领下，会有越来越多的惠企政策出台。
  
• 同时，也提醒想进军内地的港企，在充分把握内地市场的庞大商机之余，还应在前期充分了解中港之间关于港企进内地发展的一系列相关政策，以期更好的运用资金，获得更加便捷的发展渠道。另外，郭女士还表示，由于现在内地对于港企有不少的优惠政策，所以峰记在寻找合作伙伴建立联营店的时候并没有遇到太大的困难，由于港企的身份，审批只要到当地的工商管理部门进行申请，递交申请材料很容易通过审批。

特约记者　朱苗苗（福州办事处供稿）