拜访公司代表：蔡伟华 销售及市场推广总监（兼Fête Fête 南京金轮天地店负责人）
一、企业及个人背景资料
蔡伟华先生拥有丰富的内外销经验。从1989年就从事贸易工作，并开始与内地老牌的百货公司（比如北京的王府井、新世纪、燕莎等）打交道，非常熟悉内地的营商环境和市场操作。2002年蔡先生与朋友成立中港合资的Fête Fête，主要从事服装出口贸易，经过8年的发展，在香港已拥有自己的设计团队，由OEM逐渐转型成为ODM，其产品出口到欧美、东南亚等国家。近年来积极发展内销，成绩不俗。
二、进入中国营销的经过
2002年中港合资公司成立，2004年开始代理国外品牌进入内地市场，2006年开始在国内展开产品策划及推广，随香港贸发局参加过Style HongKong in Hangzhou的活动。直至2008年，为了更好的拓展内地市场，在南京设立分公司。由于个体工商户经营简单灵活，蔡伟华先生就利用CEPA的优惠政策，在南京的繁华地段──新街口开设了一家个体工商户的门店，营业面积大概80平米左右，共有6人负责经营管理，以此作为开拓南京市场的试金石。
蔡先生表示港人利用CEPA政策申请个体工商户其实并不复杂，进入并不需要当地的外经委审批，只要在店铺所在区域隶属的工商行政管理局之分局办理就可以。（备注：市工商行政管理局概不受理）。
- 整个审批流程大致如下：
- 当地管理分局办理个体名称预登记（3个工作日）
- 提交文件（包括回乡证、香港身份证副本）
- 名称核准后，填写「个体工商户港澳居民设立登记申请书」
- 提交文件（回乡证、香港身份证、身份核定文件（鉴定回乡证及香港身份证）证明书，此证明书需要委托香港（中国委托公证人）律师办理）
- 缴纳登记费，领取个体工商户营业执照
- 取得执照后，申请组织机构代码证－申请税务登记证－评税－缴纳员工社会保险（历时约１个月）
（备注：文件大多需要原件，申请者本人办理的会比较顺利、快捷。整个申请过程要一般耗时1至2个月左右，大概花费3,000港币左右）
个体工商户缴税比较简单，一般申报缴纳定税，即按照当地的工商税务局根据店面的租金、员工的薪金通过一定比例计算而得的税款。门店的营业额约4万以下应付人民币1,600，过4万销售商品的缴纳4%增值税，另缴国税交增值税，地税交城建、教育费附加、个人所得税等。具体如下：
1. 销售商品的缴纳4%增值税，提供服务的缴纳5%营业税。
2. 同时按缴纳的增值税和营业税之和缴纳城建税、教育费附加税。
3. 还有就是缴纳2%左右的个人所得税。
4. 如果月收入在5,000元以下的，是免征增值税或营业税，城建税、教育费附加也税免征。
5. 税务部门对个体工商户一般都实行定期定额办法执行，也就说会按区域、地段、面积、设备等核定一个月应缴纳税款的额度。
鉴于珠三角一带是CEPA的先行区，港人设立个体工商户的实例比较多，蔡先生向我们推荐了「广东红盾网」（www.gdgs.gov.cn）中的「CEPA专栏」，详细介绍了有关港人如何申请内地个体工商户的相关流程及所需提交的材料。
蔡先生特别提到，若港人有意向在除珠三角外的其他地方设立时，必须要事先了解CEPA的相关政策，因为当地相关的办理人员可能不是很熟悉这些条款，需耐心的跟对方沟通，体谅对方的难处，争取在比较短的时间内获得审批。
个体工商户虽然简单易行，但是也有限制，即不能开设分店，并有人员的限制（员工不能超过8人）。若要开设分店，必须在内地成立公司。虽有此限制，但仍不失为港资低风险试探内地市场的一大好渠道。
三、如何拓展内销渠道
蔡先生根据自己多年的营商经验，认为进入内地市场，需做好以下几点：
前期调研： 蔡先生多次肯定调研的重要性，Fête Fête进入南京之前，公司前期已进行将近一年多的考察，充分了解当地的营商环境及消费习惯，才谨慎入市。
产品定位及市场选址：内地市场非常大，地域非常广阔，如何根据产品特色选准目标人群及市场非常重要。Fête Fête主要零售派对有关的服饰及配件，产品大多来自法国、韩国、香港等地的设计师，非常适合优雅风尚、魅力浪漫的时尚派对一族。市场看似非常适合上海、北京等一线城市，而Fête Fête反其道行之，将第一家门店率先打入南京市场。蔡先生认为目前国内的一线城市已是国际一线品牌的天下，而香港品牌无论从财力、品牌发展、全球推广等方面还不能与之相竞争。而二线，市场高端品牌比较缺乏，Made in HongKong 的牌子比较具有吸引力。经过精心的策划包装和优质的产品服务，比较容易进入当地的高端品牌行列，取得好的市场效应。现在内地发展迅速，特别是长三角地区，二线城市的消费能力不容小觑。避开一线竞争，取道二三线，不失为大多数港商进入内地的一大选择。南京目前还没有为派对服务的专门市场，Fête Fête的进入正好填补这一空缺。准确的定位和选址，让Fête Fête从进入到被南京市场接受这一过程走得比较顺利。
品质和服务：只有保持香港的优质品质和服务理念，才能真正体现产品Made in HongKong 的特色。品质方面，蔡先生坚持香港设计，并指定供应商贴牌生产，力求将最新最好的产品呈现给顾客；服务方面，则一直坚持用香港的理念培训员工，使顾客真正享受到购物的乐趣。
多渠道拓展: 采取多手抓策略，即零售、批发及代理多种业务并进，实体及网络多渠道销售。自Fête Fête 第一家于2008年9月成功登陆南京金轮天地后，蔡先生开始计划在今年新增两家门店，巩固南京市场，为拓展周边地区做好准备。除此之外，Fête Fête 将计划从事内地的批发业务，已与上海七浦路批发市场（长三角地区比较大的服装批发市场之一）谈成初步合作事项；同时也开始在其他城市寻找代理销售，进一步拓展内销渠道；面对2008年全国2000 亿元的网络销售市场，Fête Fête也积极开拓此块业务，已安排专人在淘宝网上经营网铺，开拓电子商务平台。
四、进入内销遇到的困难
个体工商户在内地申请及设立经商比较简单方便，蔡先生的Fête Fête门店在整个运作过程中一直比较顺利，并未出现大的问题。
Fête Fête是属于出口加工转内销型企业，外销转内销，蔡先生表示关键在于是否拥有内销权。若没有，可以寻找有内销权的内地生产商共同合作。Fête Fête拥有自己的设计能力，并凭借多年来与供应商及本地生产商的良好合作关系， 两地优势互补，逐渐转型成功。蔡先生表示公司目前营运良好，在全球经济低迷情况下能保持收支平衡，并略有盈余。
五、对中港合作的期望、建议
1）对于中小型港资企业，蔡先生非常推荐他们利用CEPA的优惠条款，在内地设立个体工商户，作为其迈入内销的第一步。个体工商户经营简单、灵活，且没有注册资本的限制，费用低廉。
2）目前在长三角地区，港人利用CEPA开设个体工商户的个例并不多，蔡先生有意团结并组织采用个体工商户的模式投身内地发展的港人，打造纯正港商投资经营的个体工商户Shopping Mall。蔡先生认为目前在长三角地区港资力量比较单薄，成立shopping mall 可以为港商带来：a) 彼此之间经验共享，避免走冤枉路；b)打造made in HK 的产品，塑造香港品牌；c) 规模化拓展内地市场，可以拥有更多话语权，争取更多当地的优惠条件。
3）希望贸发局能多举办香港产品的内地推广活动，协助更多港企进入内销市场。
4）希望港商能多研究CEPA的优惠政策，真正用好CEPA条款, 寻找更多的商机。
上海办事处 沈建萍
