港商内销成功案例--丽声助听器公司
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拜访公司代表：陈华生 丽声助听器（福州）有限公司董事长
一、企业背景资料
陈先生擅长于寻求市场空白。1986年，在香港成立了霸羚公司，专门从事外贸服装转口贸易。1996年，与美国PING LI先生等成立了丽声助听器公司，引进美国先进技术及销售理念，在内地率先设立助听器验配中心，成爲内地最早进行订制型耳内、耳道式助听器研制和生产销售的企业之一，与西门子、奥迪康在内地助听器市场上形成了三足鼎立之势。产品销往美国、韩国、土耳其等30多个国家。
目前丽声在内地有一家占地两千多平方米的厂房，开设400多家门店，员工约3,000多人，每年营业额达到8,000万元左右。
二、进入中国营商的经过
陈先生把握时事的目光很敏锐，丽声进入内地市场时，正赶上了内地大力引进外资的好时机，享受到了「免二减三」的税收优惠政策。陈先生回忆，1996年，港资背景的丽声助听器公司在内地注册成立，并办理了「免二减三」手续，整个过程耗时半个多月，花费千元左右。
「免二减三」的税收政策是针对生产性的外商投资企业，经营期限在10年以上的，从获利年度起，第一年、第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。如果实际经营期限不满10年的，应当补缴已免征、减征的企业所得税。
整个审批流程大致如下：
三、如何拓展内销管道
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前期调研：在各大街头分发调查问卷，了解当地消费习惯；到福州电子大楼、东百、回春药店等了解助听器的销售情况。陈先生在调研时发现，落后的助听器产品还占很大的市场份额，国外很多先进技术还未能普遍的应用到消费者身上。
- 创新销售模式：当时内地市场还没有助听器专卖店，大部分产品都是在百货、药店等作爲电子产品销售。丽声大胆突破内地助听器市场原有简单的买卖模式，在内地率先设立专卖店，引进订制式助听器，爲消费者量身订制。丽声还在美国成立听力研发工作室，注重产品的升级换代，与国际潮流接轨。
- 引进先进服务理念：销售服务理念的创新至关重要，丽声始终「以人爲本」，从产品的量身订制，到助听器的选择，再到助听器使用的技术指导，都有专业人员爲消费者提供人性化服务。在宣传上，纠正消费者「听力损失等同残废的错误观念」，解释助听技术改善及弥补听力的作用，使其如同配眼镜一样平常普遍。
- 营销渠道拓展：通过代理加盟的方式，现在已经在内地设立400多家门店。
四、未来发展大计
丽声的第一桶金是在福州挖到的，陈先生认爲丽声由于对产品定位把握准确，在内地的销售拓展比较顺利。谈到未来的发展大计，陈先生雄心勃勃。他认爲金融危机是公司拓展海外市场的大好时机，尤其是美国的消费者，受金融危机冲击，其购买力下降必将眼光转向价格更加实惠的产品。针对这一形势，陈先生今年将继续加大外销力度，把更多的产品卖到美国。此外，陈先生也将参加今年香港贸发局举办的电子产品展，寻求更多的国外买家。
五、对中港合作的期望、建议
港资企业在内地的处境有点尴尬，一方面享受不到内地对高新科技企业的补贴政策，另一方面又因注册地不在香港而享受不到香港政府的有关扶持政策。
陈先生希望香港中小企业贷款把范围放宽至港资企业，解决企业的融资难问题。香港贸发局在参展活动中能给与港资企业同样的待遇，让其享受到香港政府发放的参展补贴及其他优惠政策。
特约记者 洪玉英（福州办事处供稿）
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