拜访公司代表：郑乃斌　北京阿联阿商贸公司总经理

一、企业背景资料
   

目前由该公司代理的产品，主要服务对象包括世界各国驻京机构、总部和国家各大部委、机关的礼品、促销品。而签约的稳定服务对象包括微软公司、英代尔公司、德国拜耳、北大方正、壳牌、博士伦等世界500强企业。2008年，成为香港美固公司车载冰箱顶级内地经销商。
             
二、代理香港产品进入中国营销

阿联阿商贸公司总经理郑乃斌先生在北京办公室接受本刊记者独家专访表示，公司成功，不仅得益于中国社会开放和经济持续发展大局，而且与坚持目标，持之以恒有关。

郑乃斌先生1989年从中国航天部直属机关下海经营礼品，次年正遇北京亚运会召开，亚运礼品市场异常繁荣。郑先生从亚运礼品做起，顺风顺水，而一个好的开始，就是成功的一半。

2000年，阿联阿在香港的礼品展上偶然发现了香港美固公司生产的车载冰箱。这个产品在当时的欧美市场十分走俏，可是在中国国内的认识度不高。郑先生指，当时业界知名度非常高的香港美固公司并不看好中国内地，没有进入这个市场。不过，他自己就认为，市场供需链需要一个培养和发育的过程。他断定这产品一定会在内地找到市场，而且很快。

他表示，美固公司的车载冰箱产品几乎全部与国际顶尖品牌的汽车配套，尤其是2003年美固公司和德国waeco公司合并后，生产和销售业绩突飞猛进，其规模达至世界最大，品牌市场占有率更高达全球的一半。

「这让我看到机会，更坚定了我的信心。」于是，阿联阿果断采取先做起来的方法，正式在内地代理这一款产品。

三、经营上遇到的困难

代理初始的几年间，市场似乎并不接纳产品，反应冷淡。郑先生指，当时公司为品牌宣传，每年投入大量广告、参加7至8个内地展会，投入费用之高，甚至引起公司职员不满。但自己坚信这个品牌一定有市场，绝不轻易改变判断。

 市场不负有心人。在最近几年间，阿联阿所推广的车载冰箱，由于品质硬度高，服务周全，以及不懈地市场推广，如今美固品牌已经成为内地市场的第一车载冰箱品牌产品了。

在市场的带动下，美固对中国内地市场的信心倍增，现在国内各地陆续发展多家经销商，参与市场竞争。对此，郑先生表示，由于阿联阿建立了相当稳固的市场管道，2008年阿联阿已经占有美固所有国内产品销售额的60%至70%，成为美固公司的顶级销售商。

随着中国汽车销售量持续快速增长，消费者对车载冰箱的消费观念发生根本变化。如今，由阿联阿代理的美固 waeco 车载冰箱和压缩机车载冰箱，以每年60%的速度增长，销售范围也从汽配市场，向汽车配套、特种行业车配套，礼品销售等行业发展。以压缩机车载冰箱为例，目前在内地房车市场占有率已经达到70%以上。

四、生产经营及管理

郑先生认为，做好代理销售，公司坚持在市场上投入的所有工作都达到双赢结果，一方面销售产品满足了客户需求，另一方面公司亦依靠国际大品牌提升知名度。至于成功秘笈，是一定坚持信念，对认准的目标不轻易放弃。

郑先生坦言，如今市场变化多端，纵观行业发展，已经没有了以往闭塞和缓慢现象，要居安思危，有掌握大局意识、并顺应市场发展的心态。首先，对自己的产品及前景要有所了解，前瞻性地看待自己代理的产品。如果所代理的产品比较强，就应该引导市场，引导消费者，告诉消费者消费理念，这是很重要的。

阿联阿发展到今天，郑先生特别感谢香港贸发局驻北京办事处在资讯服务工作给予的支援。1995到2003年，阿联阿公司和香港的龙兴公司合作，成功代理了香港市场许多新款产品进入内地礼品市场，这种合作得益于香港贸发局资讯服务，成为公司了解香港、了解国际上最新款式的产品的最有效和最直接途径，为公司抢得市场先机提供有效保证。

北京特约记者  林京