拜访公司代表：董事总经理梁少禧、国际家俬装饰业(香港)协会名誉会长
(一) 企业自身资料
迪信家具有限公司在内地设厂生产家具，从事家具内销业务逾十年。该公司的产品约有一半是用作出口，主要销往美国；另一半产品用作内销，在内地二十多个城市销售。除了接受海外买家的原件生产订单(OEM)外，该公司也自行研发新产品，因此产品具有自己的特色。
(二)进入中国营商的经过
迪信家具在中国进行家具内销已超过十年，其董事总经理兼国际家俬装饰业(香港)协会名誉会长梁少禧指出，CEPA协议对港商进入内地从事零售有一定帮助，但内地的三资企业只要依循法规，产品采用在内地采购的材料，或已完税的材料，便可进行内销，并不困难。
梁少禧说，香港工业有多年基础，进入内地市场有相当优势，但最大挑战是在内地拓展分销渠道。他说，作为中小企，若在内地市场以「单打独斗」方式发展分销渠道，并不容易。他认为，成立行业工会，团结业界力量，可以集结资源，一同开拓内地市场，是十分重要的一步。
他说，如果是大企业，本身有良好的生产和管理，产品能做到价廉物美，自然容易发展自己的销售渠道。然而，作为中小企，由于资源有限，难以独立开拓分销渠道；因此最好能够结合同业的资源，共同发展，才能有效地发展分销渠道。以国际家俬装饰业(香港)协会为例，该会便是通过团结香港的家具生产商，跟内地镇政府共同协办展览会，来为港商争取销售渠道。
该会目前与东莞厚街镇政府共同协办国际家俬展览会已接近十年，今年九月是第二十二届。他说，该会第一次办家俬展早在1994年，地点是上海，后来在成都和深圳都有办过家俬展。直到2000年，该会获厚街镇政府支持，合作协办大规模的国际家俬展，于是合作多年，至今未有间断。
他说，中国内销市场有二大特色。第一，是中国有很多大型综合商场，可以整个商场都卖单一类产品，家具商场便是一例。第二，是内地有很多个体经销商，可以代理经销品牌。由于两者都需要产品，他们都去参观展览会。如果能够善用展览会这个平台，便可有效地发展分销渠道，甚至培育做品牌。通过展览会，可以把产品推销给有需要的经销商，而如此大规模的展览会，并不是一般中小企所能应付，必须透过同业合作才能成事。
梁少禧强调，家俬展览会是一个良好的平台让港商发展内销，因此他也支持贸易发展局多办家俬展，不少同业就是透过展览会来发展内地的内销业务。
(三)总结成绩
目前该公司有一半产品是用作出口，主要销往美国，另一半产品用作内销，在内地二十多个城市销售。总结多年的内销经验，他建议港商多进行研发，发展有自己特色的产品，可以避免被海外买家牵着鼻子走。
他说，在中国设厂，产品出口美国，多是从事原件生产(OEM)的业务。OEM业务容易被买家控制，有时价钱会被压得很低，有时即使明知条款并不合理，也仍然接受。因为如果不接单，工厂不够工作保持运作。若自行研发产品，工厂便毋须太倚赖海外买家的OEM订单，新产品也有利开拓内销市场，一举两得。
该公司未来仍会集中自行研发新产品，巩固该公司优质品牌的形象。
香港特约记者 钟伟民
