拜訪公司代表：郭碧華 峰記珠寶福州「至尊店」市場營運經理
一、企業背景資料
峰記香港國際集團有限公司自從1995年已經進入中國內地市場開展珠寶業務，並成立福建峰記珠寶首飾有限公司作為運營中心，峰記珠寶（上海）有限公司為品牌推廣中心，峰記珠寶（深圳）有限公司為產品研發中心。主要經營天然鑽石、珠寶翡翠、黃金、鉑金K、金首飾。
經營十多年以來，運營中心構建了以福建市場為中心延伸至全國的區域性戰略藍圖，以直營網絡為主，相繼在福建（福州、泉州、晋江、厦門、南平等）、上海、廣東（廣州、深圳）等城市建立專賣店、專櫃等銷售網點，年銷售額達到一個多億。
二、進入中國營商的經過
峰記香港國際集團有限公司於2000年在福建省福州市成立了內地運營中心的珠寶運營部， 2005年投入巨資成功倒入了全新的品牌體系——VI視覺系統，使峰記珠寶的品牌形象得到大幅度提升。為了品牌建設更具專業水平，2006年聘請香港知名品牌建設專家指導公司品牌建設，並最終在上海成立了品牌推廣中心，為品牌建設打下了深厚、扎實的基礎。十幾年來，香港總公司十分重視市場營銷工作，建立了行之有效的營銷管理體系。以福建為運營中心，在全國劃分華南、華中、華東、華北、西南等五大營銷片區，輻射全國各地的市場格局。
．CEPA
在談到CEPA政策時，郭女士介紹，峰記珠寶經過十幾年的發展已經相當成熟，當CEPA 政策推行的最初，對福建的珠寶行業也造成了一定的影響，但是由於近幾年來，周大福、周生生、謝瑞麟等香港著名珠寶商也均以特許經營和代理經銷等方式大舉進軍內地市場，內地珠寶企業早已適應了激烈的競爭態勢。市場競爭格局比較穩定，所以自CEPA實施後，「零關稅」珠寶商品進入福建省，使市場上銷售的珠寶首飾產品的總類更多，消費者選擇面更廣，而其價格卻未有太大的波動。
但同時她也認為CEPA的簽署對於香港和內地珠寶行業的發展都是件好事，尤其有利於促進香港珠寶企業進入內地市場。使得越來越多的珠寶行業更加注重加强管理，提升設計能力和加工工藝，以提高市場競爭力同時她也表示，為了給消費者帶來更多的實惠，峰記已在內地開設了首飾加工廠，擁有5,000多平方米的現代標準廠房和5條貴金屬鑲嵌飾品生產流水線，發展程度已經相當成熟；另外，峰記首飾加工的部分原材料已開始在內地採購，所以又可免去相當部分的增值稅，因此，峰記不會考慮將工廠搬回香港去享受零關稅。
．稅收
同時，郭女士表示，近年來，國內開始實施新的鑽石徵稅政策，成品鑽石的增值稅率下調幅度高達13個百分點，這對鑽石銷售佔主導地位的峰記來說無疑又是一個利好條件。
．審批：
提及10幾年前的進軍內地的審批過程，郭女士表示，據她瞭解，目前港企要想進入內地發展，審批程序已經簡化了很多，單以珠寶行業為例，早在2003年5月起，內地已經取消了經營金銀製品許可證制度，珠寶首飾的生產、加工、批發、零售已發展為全面的市場管理。只要以自然人的身份就可以註冊經營生產加工批發珠寶首飾行業。
同時她還介紹，國務院也發文取消了金銀珠寶經營審批制的部分相關內容，也就是說現在從事金銀珠寶的零售、批發業務，將不再需要經過人民銀行審批、領發金銀珠寶經營許可證；只要符合工商部門規定的企業註冊條件，便可就地註冊登記開業。這無疑給越來越多的香港珠寶品牌創造到內地發展的良好平臺。
三、營銷策略：
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立足香港的設計：交談中，郭碧華不止一次的提到了香港的設計師，她認為珠寶行業目前的競爭越來越多的轉向了設計的款式上來，而香港一直走在時尚的前沿，所以，峰記雖然在內地的發展已經頗具規模，但是仍然堅持聘請香港的名家設計師，打造出眾多款式，風格獨特，品位非凡，從而與珠寶愛好者們結下了不解之緣。2008最「9」的愛，也就是受到客戶追捧的峰記「9」系列就是出自香港名匠之手。
- 直營店與聯營店結合：經營十多年來，公司一直堅持以直營專賣店為主，以聯營店為輔，並建立了一套完善的、行之有效的專賣店管理模式和經營模式。郭女士介紹，由於加盟店、聯營店與直營店的角色作用不同、職能定位不同，對於品牌企業的投入力度、管理要求、利益回報和風險分擔當然也就不同。聯營店不同於加盟店，加盟店只有管理權沒有控制權，而聯營店除了管理權，還擁有一部分的控制權，這樣以來，更加便於操作管理，能夠更好的體現、執行公司的行銷理念。
- 人才儲備：峰記香港公司，緊跟時代，將香港科學化、人性化的管理模式應用到內地的公司人才儲備工作中，非常重視人才的引進及團隊建設，郭碧華表示，作為一位內地的員工，她感覺自己能在峰記工作很幸運，峰記香港總部每年會為優秀的員工提供到香港旅遊學習的機會，這樣的福利恰恰應證了峰記人性化的管理模式。
- 回饋顧客：由於目前大多數香港珠寶品牌都是在一些大商場開設專櫃，每月要向商場繳納17%至25%的折扣點，降低了珠寶產品的競爭力。峰記珠寶以專賣店形式經營，就可減省向商場交納折扣點的支出，因此把這部分讓利給顧客，以應對越來越激烈的珠寶市場競爭。福州峰記珠寶以連鎖專賣店作為近期的經營戰略，實施連鎖擴張，以更大的規模、更好的形象吸引消費者。
四、總結與展望
（一）克服困難
郭碧華解釋說，一個企業的發展過程中會遇到許許多多的困難，就目前來講，大的經濟環境狀况不是很樂觀，峰記採取的戰略是在鞏固福建市場的同時，使峰記品牌向外圍擴張，以分散福建運營中心所面臨的巨大壓力。郭女士表示，目前這種分散壓力的策略已初見成效。雖然峰記今年以來的小眾顧客量有所減少，但是由於峰記來自香港的設計風格、優質的服務，仍然留住了大量的老顧客。
（二）目前的業績
峰記始終堅持「以質量求生存，以信譽求發展」的經營理念，構建顧客滿意的新標準，努力為顧客創造更多價值，企業也因此獲得了市場認可，並相繼榮獲：《購物放心示範單位》、《福建名牌產品》等稱號。
目前的金融風暴影響了整個世界大的經濟環境，郭碧華表示峰記並未受到太大的影響。其整體的業績依然穩中求進。雖然短期內可能出現了部分小型的分散顧客群流失，但是由於工作人員積極地維護與老顧客的關係，使得這部分的客戶量並未出現大的失衡。
（三）未來的發展
郭女士表示，希望通過持續不斷的創新，積極的籌備，全力開拓國內市場，以其獨特的經營理念和經營模式，致力把峰記珠寶建設成為中國專業、知名的鑽石珠寶首飾供應商。爭取在1至2年內實現國內一線珠寶品牌目標，在3至5年內擁有跟國外一線珠寶品牌競爭的實力。這是峰記人一直努力地目標。
峰記一直堅持走「以福建為基地、上海為品牌推廣中心、深圳為研發中心，輻射、服務全國」的發展路線，以及堅持「終身免費維護、終身保值對換」的服務理念。
五、對中、港兩地合作的期望和建議
- CEPA簽訂之後，港商可以「名正言順」打入內地市場，郭女士提及內地人愛去港「掃貨」的現象，恰恰反映出這與內地進口貨品價格過高有關。港產珠寶首飾價格降低，會令內地需求增加，甚至促使內地市場上原本有些扭曲的珠寶首飾價格體系回歸理性。
- 在談到對中港合作的建議時，郭碧華女士引用了美國著名項目分析家沃德先生說過一句名言：「好的政策勝過好的市場」。她表示，希望以後可以有更多的渠道可以跟港府進行交流溝通，希望在內地港貿易發展局的引領下，會有越來越多的惠企政策出臺。
- 同時，也提醒想進軍內地的港企，在充分把握內地市場的龐大商機之餘，還應在前期充分瞭解中港之間關於港企進內地發展的一系列相關政策，以期更好的運用資金，獲得更加便捷的發展渠道。另外，郭女士還表示，由於現在內地對於港企有不少的優惠政策，所以峰記在尋找合作夥伴建立聯營店的時候並沒有遇到太大的困難，由於港企的身份，審批只要到當地的工商管理部門進行申請，遞交申請材料很容易通過審批。
特約記者 朱苗苗（福州辦事處供稿）
