拜訪公司代表：蔡偉華 銷售及市場推廣總監（兼Fête Fête 南京金輪天地店負責人）
一、企業及個人背景資料
蔡偉華先生擁有豐富的內外銷經驗。從1989年就從事貿易工作，並開始與內地老牌的百貨公司（比如北京的王府井、新世紀、燕莎等）打交道，非常熟悉內地的營商環境和市場操作。2002年蔡先生與朋友成立中港合資的Fête Fête，主要從事服裝出口貿易，經過8年的發展，在香港已擁有自己的設計團隊，由OEM逐漸轉型成為ODM，其產品出口到歐美、東南亞等國家。近年來積極發展內銷，成績不俗。
二、進入中國營銷的經過
2002年中港合資公司成立，2004年開始代理國外品牌進入內地市場，2006年開始在國內展開產品策劃及推廣，隨香港貿發局參加過Style HongKong in Hangzhou的活動。直至2008年，為了更好的拓展內地市場，在南京設立分公司。由於個體工商戶經營簡單靈活，蔡偉華先生就利用CEPA的優惠政策，在南京的繁華地段──新街口開設了一家個體工商戶的門店，營業面積大概80平米左右，共有6人負責經營管理，以此作為開拓南京市場的試金石。
蔡先生表示港人利用CEPA政策申請個體工商戶其實並不複雜，進入並不需要當地的外經委審批，只要在店舖所在區域隸屬的工商行政管理局之分局辦理就可以。（備註：市工商行政管理局概不受理）。
- 整個審批流程大致如下：
- 當地管理分局辦理個體名稱預登記（3個工作日）
- 提交文件（包括回鄉證、香港身份證副本）
- 名稱核准後，填寫「個體工商戶港澳居民設立登記申請書」
- 提交文件（回鄉證、香港身份證、身份核定文件（鑒定回鄉證及香港身份證）證明書，此證明書需要委托香港（中國委托公證人）律師辦理）
- 繳納登記費，領取個體工商戶營業執照
- 取得執照後，申請組織機構代碼證－申請稅務登記證－評稅－繳納員工社會保險（歷時約１個月）
（備註：文件大多需要原件，申請者本人辦理的會比較順利、快捷。整個申請過程要一般耗時1至2個月左右，大概花費3,000港幣左右）
個體工商戶繳稅比較簡單，一般申報繳納定稅，即按照當地的工商稅務局根據店面的租金、員工的薪金通過一定比例計算而得的稅款。門店的營業額約4萬以下應付人民幣1,600，過4萬銷售商品的繳納4%增值稅，另繳國稅交增值稅，地稅交城建、教育費附加、個人所得稅等。具體如下：
1. 銷售商品的繳納4%增值稅，提供服務的繳納5%營業稅。
2. 同時按繳納的增值稅和營業稅之和繳納城建稅、教育費附加稅。
3. 還有就是繳納2%左右的個人所得稅。
4. 如果月收入在5,000元以下的，是免徵增值稅或營業稅，城建稅、教育費附加也稅免徵。
5. 稅務部門對個體工商戶一般都實行定期定額辦法執行，也就說會按區域、地段、面積、設備等核定一個月應繳納稅款的額度。
鑒於珠三角一帶是CEPA的先行區，港人設立個體工商戶的實例比較多，蔡先生向我們推薦了「廣東紅盾網」（www.gdgs.gov.cn）中的「CEPA專欄」，詳細介紹了有關港人如何申請內地個體工商戶的相關流程及所需提交的材料。
蔡先生特別提到，若港人有意向在除珠三角外的其他地方設立時，必須要事先瞭解CEPA的相關政策，因為當地相關的辦理人員可能不是很熟悉這些條款，需耐心的跟對方溝通，體諒對方的難處，爭取在比較短的時間內獲得審批。
個體工商戶雖然簡單易行，但是也有限制，即不能開設分店，並有人員的限制（員工不能超過8人）。若要開設分店，必須在內地成立公司。雖有此限制，但仍不失為港資低風險試探內地市場的一大好渠道。
三、如何拓展內銷渠道
蔡先生根據自己多年的營商經驗，認為進入內地市場，需做好以下幾點：
前期調研： 蔡先生多次肯定調研的重要性，Fête Fête進入南京之前，公司前期已進行將近一年多的考察，充分瞭解當地的營商環境及消費習慣，才謹慎入市。
產品定位及市場選址：內地市場非常大，地域非常廣闊，如何根據產品特色選准目標人群及市場非常重要。Fête Fête主要零售派對有關的服飾及配件，產品大多來自法國、韓國、香港等地的設計師，非常適合優雅風尚、魅力浪漫的時尚派對一族。市場看似非常適合上海、北京等一線城市，而Fête Fête反其道行之，將第一家門店率先打入南京市場。蔡先生認為目前國內的一線城市已是國際一線品牌的天下，而香港品牌無論從財力、品牌發展、全球推廣等方面還不能與之相競爭。而二線，市場高端品牌比較缺乏，Made in HongKong 的牌子比較具有吸引力。經過精心的策劃包裝和優質的產品服務，比較容易進入當地的高端品牌行列，取得好的市場效應。現在內地發展迅速，特別是長三角地區，二線城市的消費能力不容小覷。避開一線競爭，取道二三線，不失為大多數港商進入內地的一大選擇。南京目前還沒有為派對服務的專門市場，Fête Fête的進入正好填補這一空缺。準確的定位和選址，讓Fête Fête從進入到被南京市場接受這一過程走得比較順利。
品質和服務：只有保持香港的優質品質和服務理念，才能真正體現產品Made in HongKong 的特色。品質方面，蔡先生堅持香港設計，並指定供應商貼牌生產，力求將最新最好的產品呈現給顧客；服務方面，則一直堅持用香港的理念培訓員工，使顧客真正享受到購物的樂趣。
多渠道拓展: 採取多手抓策略，即零售、批發及代理多種業務並進，實體及網絡多渠道銷售。自Fête Fête 第一家於2008年9月成功登陸南京金輪天地後，蔡先生開始計劃在今年新增兩家門店，鞏固南京市場，為拓展周邊地區做好準備。除此之外，Fête Fête 將計劃從事內地的批發業務，已與上海七浦路批發市場（長三角地區比較大的服裝批發市場之一）談成初步合作事項；同時也開始在其他城市尋找代理銷售，進一步拓展內銷渠道；面對2008年全國2000 億元的網絡銷售市場，Fête Fête也積極開拓此塊業務，已安排專人在淘寶網上經營網舖，開拓電子商務平臺。
四、進入內銷遇到的困難
個體工商戶在內地申請及設立經商比較簡單方便，蔡先生的Fête Fête門店在整個運作過程中一直比較順利，並未出現大的問題。
Fête Fête是屬於出口加工轉內銷型企業，外銷轉內銷，蔡先生表示關鍵在於是否擁有內銷權。若沒有，可以尋找有內銷權的內地生產商共同合作。Fête Fête擁有自己的設計能力，並憑藉多年來與供應商及本地生產商的良好合作關係， 兩地優勢互補，逐漸轉型成功。蔡先生表示公司目前營運良好，在全球經濟低迷情况下能保持收支平衡，並略有盈餘。
五、對中港合作的期望、建議
1）對於中小型港資企業，蔡先生非常推薦他們利用CEPA的優惠條款，在內地設立個體工商戶，作為其邁入內銷的第一步。個體工商戶經營簡單、靈活，且沒有註冊資本的限制，費用低廉。
2）目前在長三角地區，港人利用CEPA開設個體工商戶的個例並不多，蔡先生有意團結並組織採用個體工商戶的模式投身內地發展的港人，打造純正港商投資經營的個體工商戶Shopping Mall。蔡先生認為目前在長三角地區港資力量比較單薄，成立shopping mall 可以為港商帶來：a) 彼此之間經驗共享，避免走冤枉路；b)打造made in HK 的產品，塑造香港品牌；c) 規模化拓展內地市場，可以擁有更多話語權，爭取更多當地的優惠條件。
3）希望貿發局能多舉辦香港產品的內地推廣活動，協助更多港企進入內銷市場。
4）希望港商能多研究CEPA的優惠政策，真正用好CEPA條款, 尋找更多的商機。
上海辦事處 沈建萍
