拜訪公司代表：鄭乃斌　北京阿聯阿商貿公司總經理

一、企業背景資料
   

目前由該公司代理的產品，主要服務對象包括世界各國駐京機構、總部和國家各大部委、機關的禮品、促銷品。而簽約的穩定服務對象包括微軟公司、英代爾公司、德國拜耳、北大方正、殼牌、博士倫等世界500強企業。2008年，成為香港美固公司車載冰箱頂級內地經銷商。
             
二、代理香港產品進入中國營銷

阿聯阿商貿公司總經理鄭乃斌先生在北京辦公室接受本刊記者獨家專訪表示，公司成功，不僅得益於中國社會開放和經濟持續發展大局，而且與堅持目標，持之以恆有關。

鄭乃斌先生1989年從中國航天部直屬機關下海經營禮品，次年正遇北京亞運會召開，亞運禮品市場異常繁榮。鄭先生從亞運禮品做起，順風順水，而一個好的開始，就是成功的一半。

2000年，阿聯阿在香港的禮品展上偶然發現了香港美固公司生產的車載冰箱。這個產品在當時的歐美市場十分走俏，可是在中國國內的認識度不高。鄭先生指，當時業界知名度非常高的香港美固公司並不看好中國內地，沒有進入這個市場。不過，他自己就認為，市場供需鏈需要一個培養和發育的過程。他斷定這產品一定會在內地找到市場，而且很快。

他表示，美固公司的車載冰箱產品幾乎全部與國際頂尖品牌的汽車配套，尤其是2003年美固公司和德國waeco公司合併後，生產和銷售業績突飛猛進，其規模達至世界最大，品牌市場佔有率更高達全球的一半。

「這讓我看到機會，更堅定了我的信心。」於是，阿聯阿果斷採取先做起來的方法，正式在內地代理這一款產品。

三、經營上遇到的困難

代理初始的幾年間，市場似乎並不接納產品，反應冷淡。鄭先生指，當時公司為品牌宣傳，每年投入大量廣告、參加7至8個內地展會，投入費用之高，甚至引起公司職員不滿。但自己堅信這個品牌一定有市場，絕不輕易改變判斷。

 市場不負有心人。在最近幾年間，阿聯阿所推廣的車載冰箱，由於品質硬度高，服務周全，以及不懈地市場推廣，如今美固品牌已經成為內地市場的第一車載冰箱品牌產品了。

在市場的帶動下，美固對中國內地市場的信心倍增，現在國內各地陸續發展多家經銷商，參與市場競爭。對此，鄭先生表示，由於阿聯阿建立了相當穩固的市場管道，2008年阿聯阿已經佔有美固所有國內產品銷售額的60%至70%，成為美固公司的頂級銷售商。

隨著中國汽車銷售量持續快速增長，消費者對車載冰箱的消費觀念發生根本變化。如今，由阿聯阿代理的美固 waeco 車載冰箱和壓縮機車載冰箱，以每年60%的速度增長，銷售範圍也從汽配市場，向汽車配套、特種行業車配套，禮品銷售等行業發展。以壓縮機車載冰箱為例，目前在內地房車市場佔有率已經達到70%以上。

四、生產經營及管理

鄭先生認為，做好代理銷售，公司堅持在市場上投入的所有工作都達到雙贏結果，一方面銷售產品滿足了客戶需求，另一方面公司亦依靠國際大品牌提升知名度。至於成功秘笈，是一定堅持信念，對認準的目標不輕易放棄。

鄭先生坦言，如今市場變化多端，縱觀行業發展，已經沒有了以往閉塞和緩慢現象，要居安思危，有掌握大局意識、並順應市場發展的心態。首先，對自己的產品及前景要有所瞭解，前瞻性地看待自己代理的產品。如果所代理的產品比較強，就應該引導市場，引導消費者，告訴消費者消費理念，這是很重要的。

阿聯阿發展到今天，鄭先生特別感謝香港貿發局駐北京辦事處在資訊服務工作給予的支援。1995到2003年，阿聯阿公司和香港的龍興公司合作，成功代理了香港市場許多新款產品進入內地禮品市場，這種合作得益於香港貿發局資訊服務，成為公司瞭解香港、瞭解國際上最新款式的產品的最有效和最直接途徑，為公司搶得市場先機提供有效保證。

北京特約記者  林京