拜訪公司代表：董事總經理梁少禧、國際家俬裝飾業(香港)協會名譽會長
(一) 企業自身資料
迪信家具有限公司在內地設廠生產家具，從事家具內銷業務逾十年。該公司的產品約有一半是用作出口，主要銷往美國；另一半產品用作內銷，在內地二十多個城市銷售。除了接受海外買家的原件生產訂單(OEM)外，該公司也自行研發新產品，因此產品具有自己的特色。
(二)進入中國營商的經過
迪信家具在中國進行家具內銷已超過十年，其董事總經理兼國際家俬裝飾業(香港)協會名譽會長梁少禧指出，CEPA協議對港商進入內地從事零售有一定幫助，但內地的三資企業只要依循法規，產品採用在內地採購的材料，或已完稅的材料，便可進行內銷，並不困難。
梁少禧說，香港工業有多年基礎，進入內地市場有相當優勢，但最大挑戰是在內地拓展分銷渠道。他說，作為中小企，若在內地市場以「單打獨鬥」方式發展分銷渠道，並不容易。他認為，成立行業工會，團結業界力量，可以集結資源，一同開拓內地市場，是十分重要的一步。
他說，如果是大企業，本身有良好的生產和管理，產品能做到價廉物美，自然容易發展自己的銷售渠道。然而，作為中小企，由於資源有限，難以獨立開拓分銷渠道；因此最好能夠結合同業的資源，共同發展，才能有效地發展分銷渠道。以國際家俬裝飾業(香港)協會為例，該會便是通過團結香港的家具生產商，跟內地鎮政府共同協辦展覽會，來為港商爭取銷售渠道。
該會目前與東莞厚街鎮政府共同協辦國際家俬展覽會已接近十年，今年九月是第二十二屆。他說，該會第一次辦家俬展早在1994年，地點是上海，後來在成都和深圳都有辦過家俬展。直到2000年，該會獲厚街鎮政府支持，合作協辦大規模的國際家俬展，於是合作多年，至今未有間斷。
他說，中國內銷市場有二大特色。第一，是中國有很多大型綜合商場，可以整個商場都賣單一類產品，家具商場便是一例。第二，是內地有很多個體經銷商，可以代理經銷品牌。由於兩者都需要產品，他們都去參觀展覽會。如果能夠善用展覽會這個平台，便可有效地發展分銷渠道，甚至培育做品牌。通過展覽會，可以把產品推銷給有需要的經銷商，而如此大規模的展覽會，並不是一般中小企所能應付，必須透過同業合作才能成事。
梁少禧強調，家俬展覽會是一個良好的平台讓港商發展內銷，因此他也支持貿易發展局多辦家俬展，不少同業就是透過展覽會來發展內地的內銷業務。
(三)總結成績
目前該公司有一半產品是用作出口，主要銷往美國，另一半產品用作內銷，在內地二十多個城市銷售。總結多年的內銷經驗，他建議港商多進行研發，發展有自己特色的產品，可以避免被海外買家牽著鼻子走。
他說，在中國設廠，產品出口美國，多是從事原件生產(OEM)的業務。OEM業務容易被買家控制，有時價錢會被壓得很低，有時即使明知條款並不合理，也仍然接受。因為如果不接單，工廠不夠工作保持運作。若自行研發產品，工廠便毋須太倚賴海外買家的OEM訂單，新產品也有利開拓內銷市場，一舉兩得。
該公司未來仍會集中自行研發新產品，鞏固該公司優質品牌的形象。
香港特約記者 鍾偉民
