訪問：九龍倉中國置業有限公司推廣及廣告經理楊浩章
於2008年11月開業的大連時代廣場，由港資九龍倉集團經營管理，是一線品牌高端商場。這是該集團在中國內地開設的第五個時代廣場，集團對內地奢侈品市場繼續看好。
張：大連時代廣場的目標客群是誰？
楊：我們的目標是最高檔次的一群，他們會買Gucci, Prada, LV, Dior, Dior Homme, Fendi, Celine, Versace這類品牌。我們商場有7-8個品牌是首次進駐大連，第一次進駐東北三省。包括Hermes, Giorgio Armani，對於大連有錢人來說這是很高興的一回事，不用到別的地方，就能在大連買到想要的東西。大連是一個很小的城市，從前沒有這麼高級的商場出現，可以說大連根本沒有這類型的奢侈品。
張：不過大連整體規模比瀋陽小，不僅人口少，而且幅射範圍也小很多。
楊：但是很多人會到大連公幹。因為大連的人口結構是本地人佔60%，40%可能是流動的商界與遊客。大連是一個港口，但瀋陽不是。每個城市有她自己獨特的地方，如果將大連與周邊的城市比較，例如天津、瀋陽，她未必是最發達，但她一直在發展，而且還有很大發展空間。因為她是港口，很多貨品需要利用這個港口出入口，現在的貿易頻繁，最需要便是一個好的港口。很明顯大連符合了這條件。而且大連是旅遊城市，天氣很好，是避暑聖地，7到10月有很多人來這裡旅遊。
張：你們是否看中她的旅遊潛力？
楊：我們會針對旅客，看中他們會來購物，但其他客人也不會放過。
張：你認為他們是專門來旅遊購物嗎？路過未必買這樣昂貴的東西。
楊：這方面我沒有作出詳細調查。我們這些不是必需品，而是休閑品，喜歡的人便會買，正如你看到一個LV袋沒有一定買的必要。
張：那麼廣告一定很矚目，或有很大的誘因，令他們路經此地即時消費？
楊：你會看到所有大品牌的廣告都很顯眼，每一間店舖擁有它獨特的標誌，尤其我們的位置在人民路，人、車都會經過。這裡是一個很很重要的地方，是中央商務區。加上我們鄰近有很多五星級的酒店，是商務、旅客必經之地。他們擁有購物能力自然會過來遊逛，就算不買也會看看。
張：那麼面對遊客，在推廣方面有沒有特定的策略？
楊：我們與旅行社合作，而酒店方面我們會派發宣傳單張或到我們商場消費會送一些酒店的優惠劵。我們會互相幫助，老實說旅客到來會住酒店，酒店沒有商場讓他們購物，他們自然會到我們處，這樣是互惠互利。酒店經我們送優惠劵給客戶，下次再來的時候他們亦會選擇那間酒店。客人都是精明的，他們知道有優惠便會入住那間酒店。我們就是這樣與酒店互相推介。
張：從你們的經驗來說這樣是否有效？他們是否真的會用那些優惠劵？
楊：有效的，尤其是淡季。因為國內的人喜歡住酒店，他們願意花錢去享受，但當然是有錢人！
張：這樣看來你們的推廣都是與酒店，旅行社合作。會不會舉辦一些活動？還是你們作出調查瞭解大連當地人的喜好，針對他們做一些推廣？
楊：初時曾做調查看看大連人喜歡甚麼。但其實他們的想法跟所有購買奢侈品的人想法相類似。他們喜歡好看的、新奇的，所以我們做推廣時也會希望帶一些新而且他們未見過的東西。那些東西他們未曾接觸而且能夠擴闊他們的接觸面，可以給他們一個談論的話題。例如我們做聖誕節、新年的布置，聯同一些品牌做時裝表演，因為大連從來未舉辦過華麗的時裝表演，而且舉辦時裝表演並不容易。每一個品牌不會輕易在一個地方辦時裝表演，因為他們有很大的掣肘。
張：即是你們是聯合品牌一起去做，是否發動整個商場所有品牌？
楊：可能是某兩三個品牌，或每個品牌按時間表輪流做，這是其一。另外，我們還會做些藝術展覽，因為九龍倉本身十分著重藝術發展。我們不想人們只著重消費購物，當然這是重要的一環，但我們認為購物是包含了生活的一部分，即是lifestyle。我們提供的是一個lifestyle而不只是消費的經驗，我們會提供很多購物以外的經驗給他們。藝術是很重要的一環，我們給他們有飲食有玩有欣賞，不同的體驗。我們較早前辦了兩個藝術展，是簡單而且容易明白的畫展，並不是那些嚴肅的藝術展，較為現代，容易令人明白。客人到來我們商場不需要一定購物，可以只欣賞一件展品，這已是我們的推廣。再者我們會送贈小禮物，我們不會以打折來做推廣。因名牌從來不打折的。例如我們會與一些設計師合作做一些購物袋、環保袋；我們會做化妝袋、絲巾；我們也試過做記憶卡(USB)。當然全部也是設計師的。這些是身份的象徵，有錢人愛面子，尤其是東北人，是他們的習性。他們會認為有些東西只是自己擁有，亦可以show off。這可稱作炫耀，是與別人分享他們擁有的，這樣他們感到快樂。
張：那麼你們有沒有會員制度?
楊：我們剛設立了會員制，國內會員多數是用積分換取禮物、優惠劵或折扣。我們這個VIC(very important customer)，實質是提供與別不同服務，如送貨服務。雖然只限於商場內，但我們將考慮送到商場以外的地方。我們有一個專門送貨的團隊，協助他們送回酒店或自己家中。如果商場的範圍內便送到停車場或送客人乘車。又例如消費滿某金額便可以獲免費咖啡等。會有少許折扣，但不多。老實說，有錢人消費一萬減了10%，即是一千他們並不著緊。反而，將這一千元變為一種服務他們會更高興，這對他們來說是一種體驗。
張：即是說能給與只是會員才獨有的服務，又或者是適應他們的虛榮心。
楊：我不知這是否虛榮心，但這是一種身份象徵。就像很久以前大家會認為用美國運通卡是一種身份象徵，現在也是一樣。這會令他們下次再來消費，實際上是留著我們的顧客。
張：內地顧客有沒有與別不同之處？
楊：他們會很大方地來買自己想要的東西，當然有一些不同，中國人喜歡送禮，購物的一部分可能作為送禮之用。香港人或外國人也會送禮，但送禮是中國文化，在內地十分普遍。
張：你們08年11月開幕在大連開幕，這一年比較獨特，恰逢世界金融危機。會否覺得推銷高檔商品有難度？
楊：開始時有少許擔心，但開業後所有店舖都達到預期生意額，有些生意額更是超出了他們的預期。中國到目前為止受金融風暴的影響很少。因為人口多，內需夠，而且控制得很好。中國不是市場經濟，而是指導經濟。買奢侈品的人畢竟是富戶，可能只是虧損了表面，在這時段可能已經賺回。其實國內商業不停運作，金融風暴對於上海、北京這些國際城市影響會大一點，大城市也沒受影響，大連受的影響更加輕微了。媒礦價格一路高企，大連沒有媒礦，但來消費的人很多是做這行業的人。
張：你覺得能否符合預期的理想?
楊：是的，非常符合。
張：香港的管理團隊有什麼優勢？現時國內的管理已經做得不錯。
楊：我想大陸跟香港有不同。香港發展商做商場經驗豐富，例如海港城我們做了四十年，我們是第一代商場，經歷了很多，我們擁有豐富的管理經驗。國內是一個新興市場，發展商場只是一段很短的時間，他們的步伐未必做到世界級，只集中做銷售。銷售的板斧只得兩樣：一是減價，二是送小禮物或刊登廣告。當你打開大連報紙會有很多，逢星期五六日，你也會見到「買多少送多少」的推廣。但在外國，在香港日本韓國，你會看見有很多不同類型的活動吸引顧客，但國內做的就以銷售推廣為主。在管理方面他們也未能達到水準，例如我們要保證商場十分清潔、環境清雅，但國內有很多地方衛生比較差：洗手間、維修等等。還有整體觀感，在香港我們某個地方集中做一類業務，不同檔次不同類型不同感覺去辦不同的業務。在國內，有時這裡買衣服但旁邊是吃火鍋。
張：你們經營高端商場，人流始終比較少。
楊：始終目標客群是高檔次的人，你不會預期好像街市般很多人進出。比如你到Pacifc Place到Landmark甚至Lee Garden，你希望閑逛，相反客人亦不希望太多人去打擾。他們購買奢侈品，希望得到平靜的感覺，覺得這地方是屬於我，有歸屬感。
張：是否商場越來越多、競爭越來越大?
楊：可能檔次不同。我們的管理層亦有留意。正當新世界在大連開業，我們亦在觀察他們在做甚麼，商場裡也有奢侈品牌。坦白說，大連這個地方，越來越多奢侈品牌，吸引的未必只是大連人，可能吸引到一些不同的人。像我們海港城，店舖有七百間，對面有很多店舖如新開的1881或北京道一號，很多名店我們沒有，我們會視為優勢互補而不是競爭對手。因為客人在對面逛街之後總會走過來。為何廣東道那麼出名？並不只有我們（海港城），而是兩面的幫助。
張：照你所說，你的看法很正面，名店開得越多越好。
楊：當然我們要加強競爭力，我們的推廣要令到更多人知道買名牌首選就要去時代廣場，但同樣我們不可以阻止別人進入這個市場。正面是有新對手加入，可看他如果影響市場，怎樣去找新的客源。可能是靠他們的帶動找到新客源。
張：你們認為奢侈品這個市場不錯？
楊：市場很好，因為趨勢一路向上，奢侈品牌有增長，中國已超過日本。
香港辦事處 張結鳳
