中國內銷指南

訪問：「滿記甜品」總裁陳梓初

香港的甜品專門店「滿記」，六年前進軍中國內地，由上海作為起點，至今從南至深圳北到瀋陽，整個海岸線也有分店。

張：滿記甜品在香港很出名，你們如何開始在上海發展？請介紹一下。

陳：我們2004年上海開業，雖然只是6年前，但上海變化已經很大。我們初來乍到碰上很多問題。香港人知道滿記，但當時這裡的人不熟悉我們。加上南方人的飲食習慣跟我們不同，譬如他們覺得我們的芝麻糊水份太多，便認為無甚麼價值。而且價錢的差距較大。但經過溝通，顧客慢慢明白到香港甜品的精華、邏輯以及原理在哪裡。

我們認為不需要刻意迎合上海人口味，否則為何要跑來上海做生意？上海人或這裡的人對於食品的口味跟我們其實不是相差太遠，只是他們還未嘗試過，就好像港式西餐在這裡很火紅，所以我認為食品的口味、要求不是相差太遠；相反，對於食物的明白度差別很大，所以他們需要時間去明白這種食物是好吃的。我們的客人以年輕人為主，他們可以接受我們滿記的食品文化，而且接受我們香港的文化，來到我們店舖時，那些裝潢、音樂，讓人感受到是在享受食品以及文化。我初次來到內地的時候，定位在於推廣香港飲食文化，即是把香港其他的文化也綜合在一起。

張：你談及的困難是顧客的接受程度。除此之外，你們進駐上海的經過又是怎樣？零售食品店舖在大陸不是開放很久，香港人來開業有甚麼困難呢？

陳：在經營方面，開業註冊已經有困難，大家都知道在大陸註冊並不像香港般簡單，在很多方面要經過審批。我們當初花了九個月的時間，才能完成審批程序。幸虧我們是CEPA項目，才可以進駐。我們的投資方法是以中央廚房為先，如果沒有了中央廚房所有食物便不能出品而且不能保證我們的品質。先著手中央廚房，然後再尋找店舖，而這個過程是相當艱巨，第一是在未有收入之前便已經需要開始投資。中央廚房已開始著手，在審批九個月後才開始找店舖，找到後再設計、裝潢、申請，這些起碼半年的時間。我們2004年進駐，2003年已經開始籌備，當中很多方面的工作需要準備。加上找尋原材料相當困難，譬如我們未必能找到合適的芝麻來製作我們的芝麻糊。

張：上海是第一家店？隨後如何擴展？

陳：上海是我們中國的第一間店舖，接著的是浙江省，江蘇。2007年到杭州，當時的反應非常好。杭州是個悠閑的城市，吃喝玩樂、觀光，也是有全國各地的人，所以杭州對於我們推廣品牌很有幫助。我們在西湖的分店，很多人也會看到，這樣令我們的知名度大大提高。接著下來是北京店，北京是首都，世界各地人士雲集，包括亞洲的人。在北京店開業後，新加坡的開發商找我們到那邊發展，起初認為新加坡太遙遠，但經我考察後發覺新加坡的背景與香港其實也挺相似。新加坡的消費能力、經濟和城市的活力是相當高。碰巧有了這個機會，2009年便到了新加坡發展，而且成效相當好。今年便到了重慶成都－四川省，之後還有瀋陽。如果你拿中國地圖來看，由新加坡到瀋陽的海岸線我們都有落腳點，由新加坡、香港、深圳、廣州到成都、四川、浙江省、上海、江蘇省、山東省、安徽、北京到瀋陽，整個海岸線也有我們的分店，11月於濟南開分店。

張：你們2004年從香港到上海，那麼上海是否離開香港的第一站？

陳：衝出香港後，上海是第一個。其後，大約2005-06年於印尼開分店，是當地人與香港總部合作。

張：你們跨出香港的第一步是上海，你認為與你的期望相符嗎？

陳：只可以說沒有走錯。上海店與香港的價錢是一樣的，就2004年而言，只有一部分的人客能夠消費；但經過6年之後，現在就十分普遍。現在其他城市，認為我們的食品便宜，從前的反應是雖然好吃但價錢昂貴，所以這幾年我們的成長很快，這當然是跟中國的經濟發展有關。

張：但你們的甜品跟上海本地的不同，又與西方的甜點不同？

陳：我們的定位很清晰，我們專門做傳統的港式甜品。我們堅持精美手工藝，雖然人工高成本高，但是值得的。第一，現在要求的食品是味美健康，但通常美味的食品卻不大健康，很多油炸。相反，我們的水果食材，吸引很多年輕女性，他們明白香港文化，所以較容易接受。他們到了某種年齡便會開始注意身型，所以我們的用料是令他們知道食品是健康的。曾經有人建議我們賣飯盒，但我堅持不會走偏路線，這樣會變相甚麼食品也有，便跟我們的定位背道而馳。我們滿記是給了希望吃健康食品的人多一個選擇，我們是主張甜而不膩，甜品不一定膩才好吃。

張：你提到堅持不賣甜品以外的食品，這樣會否影響你們的生意？

陳：這其實是一個取捨的問題，希望自己的品牌有一個怎樣的定位。如果要賣粥粉麵加上甜品，別人就不會想起你，所以我們都是定位在午餐後，晚餐前的時間。我認為一間甜品舖要做得好，就要集中心思和目標。現時這裡很多女士以吃甜品做午餐，希望減肥；新加坡的分店，午餐時間還會排隊。如果每天都是吃同類型的東西，慢慢便會厭倦，故甜品其實是一種很好的替換品，所以我認為我們甜品的定位慢慢開始會變。

張：那麼你有沒有宣傳「甜品可以當午餐」這個概念？

陳：有，前陣子在店內有些特別的套餐，其實最主要都是如何制定餐牌以及教導顧客這種概念。每天在外用餐的人久而久之便會明白，「甜品可以當午餐」這個概念，吃得清淡一點健康一點。至於「甜品當晚餐」，雖然暫時未能實行，但不能抺殺這個可能性。

張：剛才你提到店舖的營業額越來越高，就以上海為例，甚麼時候已經做到收支平衡？

陳：一年已經做到收支平衡，否則不會開那麼多分店。說到投資模式，經過兩年後我們明白店舖應以甚麼方式運作、投資需要多少、顧客的對象是甚麼、生意額大概是多少，慢慢我們的生意模式已經成熟。所以收支平衡不是重點，重點是達到收支平衡再提高營業額。

張：那可以說你的生意擴展得很快。

陳：始終也是學習的階段，我們店舖其實不是很大但我認為前景是相當好的。我們今年的目標是多開32間店舖，明年是多開50間。我從前在類似規模的公司工作過，所以這對於我來說不是一件困難的事。主要的工作做好，大金額投資是我們公司的文化，如果教育員工把香港的文化帶到另一個地方把它發展開。香港人做事行動很快，很勤力而且有效率，在東南亞地區是屬於有效率的地區，這種文化我認為是令香港經濟成功的主要原因。

張：你們會否聘請很多香港人來管理公司，還是本地人為多？

陳：從現在全都本地化，從管理人員開始，除了我以外我以下的團隊全都是本地人，我們經常派他們到深圳或香港學習。以前的師傅都逐漸退下來。

張：如此說，在經營方面沒有太大困難。

陳：經營困難不會完全沒有，例如店舖擴展快速，要找那麼多舖位不是一件易事；第二，新店舖需要新的團隊，要訓練一個龐大的團隊是一件非常困難的工作；第三，要更加深入西部、北部的地方尋找原材料是困難的。我們做服務行業的很多都進駐中國，但原材料方面香港的還沒有進駐，所以我認為香港政府或做生意的人可以一起北上發展原材料。

張：你所提及的食品原材料也是從大陸運來。

陳：沒錯，但在大陸尋找原材料並不容易。我是經營者，要找一個懂得在哪裡找原料的人。因為大陸的供應商不明白我們需要的是甚麼，他們不明白我們飲食的文化。所以如果有香港人一起到大陸為提供我們原料，便容易很多，我認為這是有發展的潛力。

香港辦事處　張結鳳