金融风暴重挫香港珠宝业，业者无不关注增长中的内销市场，希望可以分散风险，弥补传统欧美市场订单不足。唯内地市场的珠宝贸易法规尚未完善，加上同时面对海外及内地品牌的竞争，港商要分一杯羹绝不容易，需要透过灵活多变的经营模式，才有望成功抢滩，争占市场一席位。

香港珠宝制造业厂商会主席陈祖成表示，金融风暴后，确实多了行家热衷部署内销市场，最近走访多个内地城市，发觉都有同业的踪影，但各地需求喜好不同，加上消费者对品牌质量很重视，港商需要利用品牌策略，才较容易打开缺口。他说：「内地四大珠宝品牌在过去10多年下了不少工夫，各省市市场占有率相当高，要超越他们并不容易。」

他建议后来者先选择一、两个有把握的城市，用旗下品牌测试目标客群的反应，他个人也是运用小额资金起试，认为这样比较保险稳妥，须知道对于熟悉的海外市场，成本及信用风险多少，业界心中有数，但投资内销何时可以回本，则很难预算。

他透露，最近有不少行家远赴宁波展销，试探邻近市场反应。「拓展模式是参加当地大商场举办的香港馆展销中心。」这类似香港商场在大堂中心搞摊位展销，行家指初步反应不错，消费者颇能接受欧美款式，此举成本亦较低，较自己贸然开店背负固定开支划算，而且可测试多个地方行情。「这种路演方式颇适合香港珠宝商，待选定目标市场后，再考虑开店也不迟。」

趋势显示，珠宝商北上经营，最先多由「加盟」形式起步。事实上，过去也曾出现遍地开花的盛况，但这经营模式很难控制加盟店的质量及服务水平，因此近年逐渐流行开设富品牌个性的自营店。这类店在金融风暴后不但没有收缩规模，反而有不断扩张发展的迹象。这种转变值得同业多加留意。

除与商场合作外，陈祖成指出，与内地珠宝业对口单位筹组内销联盟，是近年热门的话题，合作模式是找内地最大的珠宝业协会洽商，将香港的珠宝放在协会各省市支会的会员商店中「寄卖」，此举好处是港商可藉此加强市场渗透率，对方在无需成本下亦乐于设专柜销售香港设计首饰，以提升自己店铺的专业形象，实是一举两得。除广东外，陈建议，可筛选内陆二、三线城市作起步，机会不比珠三角主要城市逊色。

现时，国内竞争形势可谓鼎足三立，主要由海外名牌、内地老字号和香港大珠宝店瓜分，谁都没有绝对竞争优势。但近年不难发觉欧洲品牌积极收购内地品牌，以增加市场影响力；传统老字号亦不甘示弱，不断在全国铺设营销网络，争取各消费阶层市场。故此，在正面交锋状态下，港商更需有自己的独特元素，才能凸显出自己品牌的强项。陈说：「有例子显示，一些海外品牌采用细分市场的策略，专攻婚嫁单一市场，效果不错，不见得产品狭窄便会影响销售成绩，建议港商也可参考。」

网络世界的效力无远弗届。最近，内地兴起一股网络销售首饰的热潮，吸引一些港商在深圳成立合作公司，目标是透过网络的威力，将产品辐射到全国市场。陈祖成说：「这全新的销售珠宝概念，在内地出奇地受落，打破了传统珠宝销售模式观念，情况引起同业关注；单是上海一处，这类「e-shop」便开上二楼，而且成行成市，高度集中，明显出现聚群效应。」

其中，较流行的销售手法是，在网络展示各类经打磨好的钻石，例如一粒30份出价5000元人民币，便较大珠宝店便宜一半以上，行销攻略相当积度进取。消费者到楼上铺买钻石后，只需到旁边的首饰零件店再买一个简单的爪托镶嵌，便可即时佩戴，处处体现「快、靓、正」的香港特色，相当受刚做事的年轻人欢迎。