展會上的益智玩具。

一家首次參加國內展會的港資公司，並不很滿意此次展會之旅：縱然會上有很多人對他們的產品感興趣，但前來諮詢的都是一些小規模零售商，沒有成規模的經銷商（批發商），無法接到大宗訂單。畢竟訂單數目小即單位成本過高，影響他們的生產意欲。

此外，他們亦擔心結算問題。做出口結算很快，不超過120天，做內銷的結算卻要很長時間。不過該公司表示，長遠來說還是要開發內銷市場，不會因為金融危機結束便回到原有的外銷軌道。

內銷需解決庫存問題

不同於外銷的大宗採購、無庫存運作，內銷的客戶非常分散，容易形成庫存壓力。另外一家港資公司表示做內銷一定要有這樣的心理準備。他們兩年前開始做內銷市場，也遇到過其他港商所面臨的困難，比如沒有入口商可以大批量的購買他們的產品再分銷。因此，他們在國內自己充當經銷商，沒有大批量的訂單，小訂單他們也接，有庫存也是在他們能夠接受的範圍內。

還有一家港資公司內銷做的很成功。企業負責人指，這源於他們對市場的成功探索。他們用了3年時間瞭解國內市場，兩年前開始做內銷。最初為了試探市場反應，公司把產品放在東莞一個廣場售賣，但產品並不合適。他們從中發現家長喜歡給孩子買動手能力強的玩具，便開發新的品類放在商場內代賣，亦通過超市售賣。成功開拓市場後，他們更在深圳開了實體店。

負責人指，現在外銷的利潤率已經越來越低。他在德國參觀時發現，2美元賣出去的東西，在德國只賣14歐元。而通過 ODM 開發自己的產品進行內銷，利潤空間高很多。他現在主要通過外銷的利潤來維持工廠基本開支，通過內銷來賺錢。目前他在廣東地區的銷售已經穩定，想開拓北方市場，所以參加此次北京展會，希望找到北方地區的代理商。

轉營內銷需注意多項情況

外貿和內銷雖然商品差不多，但銷售策略、運行方式和銷售過程差別很大。第一是資金的挑戰。做外貿，廠家只要負責生產環節的庫存就可以，做內銷則從原材料、半成品、包裝、成品以及銷售渠道的庫存都要承擔，十分複雜。很多外貿企業原先並不瞭解這些，尤其是渠道的鋪貨。

第二是品牌的壓力。以前外貿企業幾乎沒有自主品牌，做內銷市場則勢必要建立自主的品牌，而做品牌沒有5年時間下不來，耗費的財力不是小數目。雖然可以通過授權借勢發展，但中間的過程也是非常複雜。

第三是人才的壓力。內銷要有完善的行銷團隊、市場團隊、品牌團隊，這恰恰是目前外銷玩具企業最缺乏的，從前簡單的接單跟單、參加展會就可以了。內銷市場的多變性並不是一個簡單的銷售部所能應付得了的。

第四是產品線的挑戰問題。外貿的特點是產品品種少、數量多，可能單一產品或是幾個產品就能實現全年的利潤，但內銷市場的特點是品種多、數量少，而且對於售後服務的要求也很高。

盡管從外銷轉型到做內銷困難重重，但仍有港資企業成功轉型。港商一定要做先期調研，要花時間在內地市場上，不能奢望一來就能打開銷路。

北京辦事處　于姝婷

（圖片提供：新華社）